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家装设计谈单技巧有哪些?如何成为一名优秀的家装设计师?

2019-09-03 09:11 来源: 丝路设计培训 分类: 室内设计培训
138 作者:丝路设计培训

[导读] 一、确定环节 首先,确定客户的基本信息。 1.有权购买(有权购买); 2.谁付款(谁是最后一个刷卡的人); 3.确认支持人(这些人对销售帮助不大,但反对意见得到普遍接受); 4.通过穿着和说话

  一、确定环节

  首先,确定客户的基本信息。

  1.有权购买(有权购买);

  2.谁付款(谁是最后一个刷卡的人);

  3.确认支持人(这些人对销售帮助不大,但反对意见得到普遍接受);

  4.通过穿着和说话初步判断消费能力。

  二、询问了解环节

  此时,客户是沉默的,购买和不购买是不做的。此时,客户可以开始询问客户的条件是否满足。

  1.确定档次需求,以及产品风格的落脚点定位(产品的充分性可以直接阻挡顾客的购买欲望),配合叫喊控制;

  2.双方装修面积、产品空间比例;

  3.询问对方对产品(款式、颜色、价格、质量、实用性)是否满意。如果对价格、质量和品牌有异议,我们需要专注于说服和突破来解决客户异议。

  5.确定客户付款方式,一次性或分批支付,可支付多少定金,支付方式(信用卡、现金)如何;

  6.询问谁购买,客户自己是否可以当场做出决定。

  三、逼定环节

  一流的销售人员总是说:“先生,我们不是已经讨论过相关的要点了吗?”让我坦率地问你:你担心什么?那么,当顾客用“我想思考”作为借口时,销售员应该怎么做呢?

  1.与客户保持联系,等待他们做出决定。

  很多时候,在听取销售人员介绍产品后,客户说他们想考虑一下,或者让销售人员下次再来。现在销售员该怎么办?继续追!直接对客户说:“××,请考虑一下。”我会在这里等待你考虑后的决定。“并提醒他,他必须呆在那里,回答他所有的问题,直到他作出决定。例如,销售保险的人可以这样说。

  “您喜欢我为您选择的产品吗,先生?“在客户表达了他们的偏好之后,他们可以继续说,”如果你喜欢这个产品,那么现在我有责任为你注册。你想坐下来吗?“

  2.熟练运用问题促进采购

  有时候,售货员把产品介绍给客户后,顾客很感兴趣,但说要考虑。然后销售员会说:“太好了!如果你想考虑一下,你是有兴趣的。是对的吗?我知道你是你所在行业的专家,但我是我所经营产品的专家。你现在想知道的是什么?”

  在这个关键时刻,你应该设法知道客户真正的反对意见是什么。销售人员应要求客户重新考虑原因,进行有针对性的解决方案,督促客户购买。这时,销售员可以问:“先生,很明显,您说过您会考虑证明您对我们的产品真的很感兴趣,对吗?””

  在这样的询问之后,你必须记住给你的客户时间来回应,因为他们通常会对你的下一句话做很多支持。通常,顾客会说,“你说得对。我们真的很感兴趣。我们会考虑的。"接下来,销售人员应确认客户确实会考虑:"先生,既然你真的有兴趣,那么我可以假设你会认真考虑我们的产品,对吧?值得注意的是,“考虑”这个词必须用强调的语调缓慢地说。

  然后,您可以引用一些示例,因为这样可以分析提供给它们的好处。最后,你可以问,“先生,钱有问题吗?“如果对方认为这是钱的问题,你就把它弄坏了。 ”“我会考虑法律的。在这一点上,如果你能很好地处理它,你就可以完成业务。但是,如果客户不确定他们是否真的想购买产品,不要急于结束交易。即使对客户来说这是一个明智的金钱决定,如果他们不想购买它,他们怎么能关心它的价值呢?

  3.提出问题关键

  我们过去常说,“趁热打铁”,销售也是如此。如果客户以“我想考虑一下”为借口,当这个异议刚出现时,销售人员应该立即开始,不要停止谈话,否则,当它长大后,购买欲望越来越弱,生意就会失败。下面的对话现在可以进行了。

  售货员:“我真的很抱歉。"客户:",你很抱歉?”

  售货员:“请原谅我说话不太好。这一定让你不明白。否则,你不会说“让我想想”。你能告诉我你在想什么并告诉我吗?”

  这样,不仅显得销售人员认真诚恳,而且可以进行交谈,使客户愿意看到样品和操作。

  销售员也可以直接对顾客说:“不要这么想。您可以先看看这个示例,然后再讨论它。”本产品的特殊之处在于,“这是为了进一步激发顾客的购买欲望,逐步引导顾客购买。也许客户很快就会从您提供的信息中发现一些关键的疑问。正是这些疑虑使客户无法下定决心。此时,销售人员应站在客户的角度,从他的利益出发,让客户考虑解决这个问题。例如,销售人员可以用一种具有启发性的方式告诉客户:当客户以“我想考虑它”为借口时,销售人员应该设法弄清客户的最终考虑是什么。在找到客户的最后考虑后,销售人员应从客户的角度讨论问题,并与客户讨论解决方案。

  虽然最终的决策权掌握在客户手中,但在一些成功的营销案例中,决策几乎是由客户和销售人员共同决定的,尤其是最终的采购决策,这些决策大多是在销售人员之间的面对面沟通中签署的。和客户沟通,销售人员应尽力避免将最终决定留给客户,尤其是如果您不知道客户必须考虑什么。


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本文由丝路设计培训学校的编辑人员所撰写,未经同意严禁转载,否则将严肃追究相关法律责任。文章原始链接:http://silucg.net/peixuntoutiao/shinashejipeixun/px_news1746.html

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